JTBD в маркетинге: как понять реальные потребности клиентов

24 декабря 2025

В современном мире, где предложений множество, и конкуренция не спит, понимание нужд клиентов становится важнее, чем когда-либо. Концепция Jobs to Be Done (JTBD) выделяется на фоне всех привычных методов анализа, предоставляя возможность взглянуть на поведение потребителей под новым углом. Это подход не просто помогает определить, что клиенты хотят купить, а позволяет понять, почему они это хотят. При правильном использовании JTBD может существенно улучшить вашу маркетинговую стратегию, сделав её более ориентированной на клиента. Многие маркетологи и предприниматели уже увидели, как этот подход меняет их взгляд на продукт и его ценность. В этой статье мы погрузимся в мир JTBD, разберём основные принципы и применим их на практике.

Основы Jobs to Be Done

Концепция Jobs to Be Done (JTBD) фокусируется на том, что клиенты «нанимают» продукты или услуги для выполнения определённых задач. Идея заключается в том, что каждый продукт и услуга создаются с конкретной целью — помочь потребителю решить определённую проблему. Однако на этом не заканчивается понимание JTBD. Ключевым аспектом здесь является то, что клиенты зачастую не видят реальную «работу», которую они пытаются совершить. Поэтому, чтобы правильно использовать этот подход, необходимо углубиться в саму суть взаимодействия клиента с продуктом. Важно осознавать, что внутренние и внешние факторы могут значительно влиять на выбор клиента, а правильное использование JTBD может помочь справиться с этим.

Как определить настоящие потребности клиентов

Важно помнить, что в основе успешной маркетинговой стратегии всегда лежит понимание потребностей клиентов. Для этого можно воспользоваться несколькими техниками, которые помогут выявить настоящие нужды вашей аудитории.

• Интервью с клиентами: проведение глубоких интервью поможет узнать, какие задачи клиенты пытаются решить и какие препятствия встречают на пути.
• Анализ отзывов: изучение отзывов о продукции, как своей, так и конкурента, выявит общие темы и проблемы.
• Наблюдение за поведением: следите за тем, как клиенты используют ваш продукт, и что они говорят о нём.

Данный подход поможет вам не просто услышать, а действительно понять, как ваша целевая аудитория взаимодействует с вашим предложением. С помощью представленных методов можно собрать достаточно информации для анализа. Обобщив данные, вы сможете выделить ключевые «работы», которые требуют решения. Далее следует заняться анализом полученной информации, выявив закономерности и общие проблемы, с которыми сталкиваются пользователи.

Метод исследования	Описание	Преимущества
Интервью	Глубокие беседы с клиентами о их опыте и потребностях	Позволяет получить качественную информацию и понять контекст
Анализ отзывов	Изучение мнений клиентов о продукции	Помогает выявить общие проблемы и желания аудитории
Наблюдение	Отслеживание поведения клиентов	Помогает понять, как на самом деле используют ваш продукт

Как внедрить JTBD в маркетинговую стратегию

После того как вы определили настоящие потребности клиентов, следующим шагом станет внедрение концепции JTBD в вашу маркетинговую стратегию. Для этого можно использовать несколько ключевых методов, которые позволят вам сделать вашу стратегию более клиентоориентированной.

• Постройте карту путешествий клиента: визуализируйте путь пользователя, определив ключевые моменты взаимодействия с продуктом.
• Создайте уникальные предложения: основываясь на вашем анализе JTBD, сформулируйте уникальные торговые предложения.
• Тестирование идей: внедрение новых идей можно проверять на фокус-группах.

Важным моментом является тестирование разработанных предложений на реальных пользователях, чтобы получить обратную связь и доработать идеи. Это поможет ускорить процесс адаптации вашей стратегии и вывести продукт на рынок, максимально соответствующий реальным потребностям клиентов.

Итог

Использование подхода JTBD в маркетинге дает уникальную возможность значительно улучшить понимание потребностей клиентов. Принятие во внимание их задач и препятствий позволяет создавать более соответствующие предложения, которые действительно приносят ценность. Не стоит забывать, что сама по себе JTBD не является универсальным решением. Она работает только в связке с пониманием контекста, в котором клиенты используют ваш продукт. Поэтому, чтобы обеспечить успех, важно регулярно пересматривать свою стратегию в соответствии с изменяющимися условиями рынка. Понимание JTBD — это путь к более глубокому взаимопониманию с клиентами и созданию продукта, который они действительно хотят.

Часто задаваемые вопросы

• Что такое JTBD? JTBD (Jobs to Be Done) — это концепция, помогающая понять, какие задачи клиенты пытаются решить с помощью ваших продуктов или услуг.
• Как провести интервью с клиентами для понимания JTBD? Необходимо задавать открытые вопросы о задачах и проблемах клиентов, сосредоточив внимание на их переживаниях.
• Как JTBD помогает в разработке продуктов? JTBD помогает фокусироваться на потребностях клиентов, что приводит к созданию более полезных и востребованных решений.
• Можно ли использовать JTBD для маркетинговых стратегий? Да, JTBD помогает адаптировать коммуникации и предложения, делая их более релевантными для целевой аудитории.